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Remshagen Tankschutz GmbH

Unternehmerisch Denken: Die Remshagen GmbH

Gestaltungsbereich: Unternehmens-/ Organisationsentwicklung (Aufbau- Ablauforganisation)

Zusammenfassung

Zufriedene Kunden, ordentliche Umsätze und ein seit Jahrzehnten funktionierender Betrieb – nein, wirtschaftliche Probleme waren für Peter Remshagen, Inhaber und Geschäftsführer der Remshagen GmbH, nicht der Grund, eine Potenzialberatung in Anspruch zu nehmen. Vielmehr wollte der Unternehmer wissen, welche zusätzlichen, bislang ungenutzten Chancen in seinem Unternehmen stecken. Nicht wenige, wie die Potenzialberatung ergab. Gemeinsam mit den Beratern und der Belegschaft entwickelte er einen Handlungsplan. Die Bilanz nach dessen Umsetzung: eine deutliche Gewinnsteigerung und sechs neue Arbeitsplätze.

Auslösendes Ereignis

Zufriedene Kunden, ordentliche Umsätze und ein seit Jahrzehnten funktionierender Betrieb – nein, wirtschaftliche Probleme waren für Peter Remshagen, Inhaber und Geschäftsführer der Remshagen GmbH, nicht der Grund, eine Potenzialberatung in Anspruch zu nehmen. Vielmehr wollte der Unternehmer wissen, welche zusätzlichen, bislang ungenutzten Chancen in seinem Unternehmen stecken. Nicht wenige, wie die Potenzialberatung ergab. Gemeinsam mit den Beratern und der Belegschaft entwickelte er einen Handlungsplan. Die Bilanz nach dessen Umsetzung: eine deutliche Gewinnsteigerung und sechs neue Arbeitsplätze.

Ziel

Seit 1966 besteht die Remshagen GmbH im bergischen Rösrath, Spezialunternehmen für die Reinigung, Wartung und Sanierung von Tankanlagen, für die Beseitigung von Umweltverschmut­zungen und für Entsorgungsdienste mit umfassendem Know-how im Bereich Industrieservice für industrielle Anlagen. Immer innovativ und bereit, das Geschäftsfeld auszuweiten, wenn der Markt Möglichkeiten bot: sei es durch die Übernahme einer mikrobiologischen Aufbereitungsanlage für kontaminierte Böden, die Inbetriebnahme eines Abfall-Zwischenlagers oder die Sanierung von hydraulischen Aufzugsanlagen. Jetzt wollte Unternehmer Peter Remshagen von den Potenzialberatern seinen zertifizierten Entsorgungsfachbetrieb als Ganzes in den Blick nehmen lassen. Beauftragt mit der Potenzialberatung wurde die dimag, die dienstleistung und management GmbH.

Lösungsweg

Stärken-Schwächen-Analyse

Helmut Schmidt, Geschäftsführer der dimag, analysierte zunächst die Abläufe in Verwaltung und Finanzbuchhaltung, durchleuchtete die Marketing-Aktivitäten und überprüfte die Kundenstruktur. Ausführliche Gespräche mit allen Beschäftigten aus Verwaltung und gewerblichem Bereich ermöglichten ihm, die Stärken und Schwächen der einzelnen Dienstleistungsbereiche zu identifizieren. Stärken konstatierte er im hohen Grad an Markt-Autarkie sowie in der Qualität des Dienstleistungsangebots, Schwächen indes beim Arbeitsablauf, in Disposition und Vertrieb sowie beim Controlling. Helmut Schmidt: „Das Grundproblem war, dass in der Firma Remshagen auf Vollkostenbasis gerechnet wurde. Sie hatte keine Profit-Center eingerichtet und konnte so nicht bestimmen, welche Bereiche genau dem Unternehmen positive Ergebnisse bringen und welche nicht.”

Systematische Planungsrechnung

Zentraler Bestandteil des Handlungskonzepts war deshalb die Entwicklung eines Controlling-Systems zur Optimierung der Gewinnsteuerung. Hierzu gehören die Auftragserfolgsrechnung, die Erfolgsplanung und die kurzfristige Erfolgsrechnung, inklusive Plan-/Ist-Vergleich. Wenige Monate nach Installation des Controlling-Konzepts ist Firmenchef Peter Remshagen begeistert: „Durch die Umsteuerung von der Vollkosten- auf die Teilkosten- oder Grenzkostenrechnung sind wir jetzt in der Lage, konkrete Ziele zu setzen und Zielsteuerungsinstrumente so aufzubauen, dass wir noch erfolgreicher als zuvor am Markt tätig sind.” Dazu dokumentiert das Auftragscontrolling den Erfolg der einzelnen Aufträge je Profit-Center bzw. Kostenstelle auf Deckungsbeitragsbasis. Gleichzeitig erlaubt die „kurzfristige Erfolgsrechnung”, den Erfolg des Unternehmens monatlich darzustellen. Der Unternehmer: „So lassen sich im Rahmen einer Abweichungsanalyse Fehlentwicklungen feststellen und rechtzeitig Gegensteuerungsmaßnahmen einleiten.”

Eine wie hier im Rahmen der Potenzialberatung eingeführte Planungsrechnung existiert in den wenigsten Betrieben des Mittelstandes, weiß Berater Helmut Schmidt, zugleich Lehrbeauftragter für Controlling im Fachbereich Wirtschaft der Fachhochschule Köln: „Zwar haben alle Firmen ihren Bilanzbuchhalter, aber das genügt nicht. Um ein Unternehmen operativ und strategisch auszurichten, braucht man ein Controlling-System.”

Professionelle Marktbearbeitung

Ein weiteres Handlungsfeld der Potenzialberatung war die Marktbearbeitung. In seiner Bestandsaufnahme hatte der Berater festgestellt, dass die Vertriebsmitarbeiter vor Ort beim Kunden das Dienstleistungsangebot der Firma nur unzureichend „verkaufen”. Deshalb votierte er für eine regelmäßige Schulung der Mitarbeiter in Kommunikationstraining und Kommunikationstraining und Verkaufsgesprächsführung.

Erfolg

Analysiert wurde zudem die Kundenstruktur nach A-, B- und C-Kunden. Helmut Schmidt verwies in diesem Zusammenhang auf ein besonderes Problempotenzial: „Wenn 50 bis 60 Prozent des Umsatzes über einen A-Kunden erfolgen, lebt das Unternehmen gefährlich, denn die Abhängigkeit ist zu groß. Fällt der Kunde weg, bricht auch das Unternehmen zusammen.” Die Konsequenz: Den Kundenstamm erweitern und C- zu B-Kunden aufbauen. Auch mit welchen Mitteln das geschehen soll, war aus dem Handlungsplan ersichtlich: Intensivierung des Marketings mit einer gezielten Ansprache der Kunden. Firmenchef Peter Remshagen: „So bleibt unsere Firma immer im Gespräch und aus dem C- wird letztlich ein B-Kunde.” Hier konnte sein Unternehmen bereits erste Erfolge verzeichnen. Eine deutliche Straffung der Angebotspalette auf die ertragreichen Geschäftsfelder – ebenfalls ein Resultat der Potenzialberatung – führte trotz Umsatzrückgangs zu einer deutlichen Gewinnsteigerung. Für das laufende Jahr wird jedoch wieder ein Umsatzwachstum prognostiziert, zumal das Unternehmen etwa über den zukünftig obligatorischen Tankanlagen-Check neue Marktnischen erschließen will.

Neues Entlohnungssystem

Neuerungen auch beim Entlohnungssystem: Statt unabhängig von der Ertragslage des Unternehmens ein festes Weihnachts- und Urlaubsgeld zu zahlen, hat die Firma auf Anregung der Potenzialberater über die Deckungsbeitragsrechnung, für die jeder Einzelne mit verantwortlich ist, eine erfolgsabhängige Bezahlung eingeführt. Die Neuausrichtung hat das unternehmerische Denken der Beschäftigten aktiviert. Monteure zum Beispiel, die sonst pünktlich Feierabend gemacht haben, erledigen jetzt oft noch am späteren Nachmittag einen zusätzlichen Auftrag, um Anfahrtswege einzusparen und Produktivitätsverluste zu vermeiden. Der Potenzialberater: „Sie haben erkannt: Wenn ich das jetzt noch schaffe, verbessere ich meinen Deckungsbeitrag. Sie denken und handeln anders – unternehmerischer eben.” Nach anfänglicher Skepsis haben die Beschäftigten die Umstellung längst akzeptiert, denn gleich im ersten Jahr der Neugestaltung des Entlohnungssystems erhielten sie mehr Geld als sie nach der alten Regelung bekommen hätten.

Mutige Entscheidung

Die angeführten Beispiele sind nur ein Ausschnitt und illustrieren dennoch die Komplexität der Potenzialberatung. Sechs neue Arbeitsplätze, darunter eine Ausbildungsstelle, sind in der Folge entstanden. Nicht nur von mehr und sichereren Arbeitsplätzen profitiert das Personal. Die intensiven Gespräche mit den einzelnen Beschäftigten über ihre besonderen Stärken hatte in Einzelfällen auch organisatorische Konsequenzen: Ein Mitarbeiter mit besonderem Fachwissen und Motivationsqualitäten wechselte mit seinem Einverständnis den Aufgabenbereich. Seine Führungsqualitäten befähigten ihn zum technischen Leiter und Vorgesetzten der gewerblichen Mitarbeiter. Und für ältere Mitarbeiter ab 60 Jahren werden auch mal die Aufgabengebiete umstrukturiert. Zurzeit nehmen 12 Beschäftigte an Weiterbildungsmaßnahmen zu den Themen Marketing und Controlling teil – unterstützt durch vom Land NRW geförderte Bildungsschecks. Identifiziert hatte den Weiterbildungsbedarf die Potenzialberatung. Lehrstuhlinhaber und Berater Helmut Schmidt lobt den „unternehmerischen Mut” von Firmenchef Peter Remshagen: „Er hat mit seiner Entscheidung für die Potenzialberatung Bereitschaft gezeigt, alles infrage zu stellen. Das macht der größte Teil des Mittelstands nicht und vergibt so oft erhebliche Chancen.”

Betrieb

Betriebsname:Remshagen Tankschutz GmbH
Straße:Bergische Landstraße 106 – 112
PLZ:51503
Ort:Rösrath
Internetadresse:www.remshagen.de
Betriebsgröße:50 bis 99
Gründungsjahr:1966
Wirtschaftssektor:Grundstücks- und Wohnungswesen

Betriebliche(r) Ansprechpartner/in

Name:Peter Remshagen
Funktion:Geschäftsführer

Berater/in

Firma/Institution:dimag - dienstleistung und management GmbH
Name:Helmut Schmidt
Telefon:0221 99045-10
E-Mail:helmut.schmidt@dimag-koeln.de
Internetadresse:www.dimag-koeln.de

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Gestaltungsbereich:

Unternehmens-/ Organisationsentwicklung (Aufbau- Ablauforganisation)

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